Cosa è un Lead e cosa significa fare Lead Generation

Venerdì, 21 Luglio 2017 16:45 Scritto da

 

Immaginiamo di vivere una giornata in un negozio di abbigliamento. Ci saranno prevalentemente tre situazioni e tre tipologie di persone che incontrerete durante il vostro lavoro (sto parlando dell'ambito in cui i visitatori non sono ancora vostri clienti)

 

Situazione 1: Il cliente entra ma se ne va senza ne comprare ne interagire con la commessa.

Escludendo gli acquirenti compulsivi, questa situazione si viene a creare quando i clienti sono alla ricerca di qualcosa che voi non gli state offrendo. Potrebbe essere semplicemente per la persona ha sbagliato ad entrare nel vostro negozio oppure potreste essere stati voi che l'avete attratta nel modo errato. Magari con una promozione accattivante, che però è stata indirizzata al target errato, avete indirizzato i clienti errati all'interno del vostro negozio, oppure un visual di vetrina errato ha attratto persone non adatte al tipo di prodotto in vendita.

 

Situazione 2: Il cliente, gira per un po' all'interno del negozio, chiede informazioni ma poi con compra nulla.

Quando questo accade è frustrante. Spesso si pensa di aver già chiuso la vendita e di aver conquistato un nuovo cliente ma non si riesce a finalizzare il rapporto. I motivi sono tanti, il prodotto che non è piaciuto, il prezzo troppo alto oppure troppo basso (il prezzo è spesso un metro di misura della qualità di un articolo), la commessa poco attenta alle esigenze del cliente o molte altre cause. Queste “molte altre cause” vanno approfondite una ad una per migliorare le performance di vendita del vostro negozio.

 

Situazione 3: Il cliente entra, dialoga con la commessa e acquista.

Festa! Abbiamo conquistato un nuovo cliente e siamo felici per il nostro risultato, sia economico che morale. Adesso inizia il lavoro di mantenimento della relazione con questo cliente. Dovete fare in modo che diventi fedele e affezionato e che torni a farvi visita il più spesso possibile.

 

LE ANALOGIE CON IL SITO WEB CHE HAI REALIZZATO

 

I meccanismi che muovono il sito web che avete realizzato con tanta fatica (sia economica che di tempo) sono identici alle tre situazioni che vi abbiamo descritto qui sopra. Cambiano le parole ma i contenuti sono sempre gli stessi.

 

Situazione 1: Il visitatore arriva ma se va poco dopo (che è proprio come un cliente che entra e se ne va subito)

Perché succede? Spesso succede perché il cliente non trova quello che cerca. Questo succede perché il vostro sito web è fantastico, graficamente bellissimo, velocissimo, mobile friendly ma gli manca qualcosa, o meglio, ha qualcosa di troppo.

Ecco il menù tipico di un sito web:

 

  • Home
  • Chi siamo
  • La nostra storia
  • Cosa facciamo
    • i nostri prodotti
    • i nostri servizi
  • Dove siamo

 

Ma siete sicuri che ai vostri visitatori interessi leggere la storia di Mario, “da 60 anni nel settore dello stampaggio di articoli tecnici in gomma?”

Il vostro catalogo prodotti è immenso e sicuramente utile per i vostri clienti. Per quelli che già vi conoscono, forse non per quelli nuovi che ancora non vi conoscono.

Se volete attrarre nuovi clienti la soluzione è solo una: Fornire soluzioni ai problemi. Questo stimolerà il rapporto di fiducia con il potenziale cliente e vi aiuterà a creare un rapporto con lui.

Si dice che gli italiani non leggono più. NON è vero. Leggono ma solo se sono tematiche interessanti per loro.

Ci sono centinaia di persone che leggono articoli lunghissimi su come diventare ricchi in 24 ore e tutti sappiamo che è impossibile. Eppure lo fanno lo stesso, investono del tempo su questi articoli farlocchi perché la tematiche è di loro interesse.

Voi dovete trovare il modo di fare questo: Creare contenuti di interesse per i vostri utenti ed entrare in contatto con clienti potenziali.

Se vendete Trapani non potete mettere solo il catalogo dei prodotti sul vostro sito, altrimenti non ci sarà futuro per il vostro sito web. Vi conviene chiuderlo, risparmierete tempo e denaro.

Insegnate invece ai vostri clienti come si fa il buco perfetto. Spiegate il trucco del post-it per la raccogliere la polvere (no polvere = moglie felice), insegnate come affilare le punte, come fare manutenzione al trapano, descrivete i principali guasti che può avere e come ripararli, oppure fate delle video guide su come utilizzarlo. Potete anche mostrare nuovi modi di utilizzare il trapano, ad esempio con attrezzature complementari che vendete solo voi, per rendere più efficiente il lavoro.

Se riuscite in queste intento allora il numero di clienti che abbandoneranno il vostro sito calerà e aumenteranno quelli che invece vi chiederanno informazioni o che vi lasceranno il loro indirizzo mail. In questo modo creerete tanti, interessanti e utili ai fini commerciali, LEAD.

 

Situazione 2: Il visitatore arriva e richiede informazioni (IL LEAD).

Il tipo di visitatore che compila un form, chiama dal numero indicato sul sito web o che invia una mail a seguito di una visita sul sito è chiamato LEAD. Tutte le attività online e offline che sono svolte dall'azienda al fine di raggiungere questo risultato vengono chiamate LEAD GENERATION.

 

Se oggi il tuo sito web è già in grado di produrre un buon numero di questi contatti hai fatto un ottimo lavoro. Probabilmente hai studiato una strategia di web marketing efficace e sta funzionando. Ti facciamo i complimenti.

Adesso che il tuo sito genera contatti ti resta solo l'ultima fase da completare, concludere la vendita!

Ma se non succede?

La motivazioni qui possono essere infinite e non si possono racchiudere in un unico articolo, serve un intero libro. Se ti registrerai su questo blog avrai però diversi suggerimenti per comprendere dove sbagli.

 

Situazione 3: Il visitatore arriva, richiede informazioni e compra.

Festa! Tutto gira come un orologio svizzero.

Il tuo processo di web marketing e le tue tecniche di LEAD GENERATION funzionano a meraviglia. Tieni monitorato i rapporto fra numero di contatti generati dal tuo sito web e il numero di vendite che concludi. Deve migliorare nel tempo perché le tue tecniche si affinano sempre di più ma anche i tuoi concorrenti lo faranno e quindi occhi aperti.

Per il resto del tempo occupati di coccolare i clienti e di fidelizzarli per garantire un futuro di prosperità alla tua azienda.

 

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